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开发商营销观念的八大误区


营销的本质是创造天生就畅销的房子,让客户因为感动而购买,创造超越价格的价值,让推销不再成为必要。




浩华在地产行业20年从事2000余项目的营销代理实践中,经常遇到开发商营销观念上的以下误区:

卖不动,找代理。事实上,营销前期的市场定位决定项目80%以上的风险,专业的说法叫“定位定生死”!许多开发商舍不得花钱请专业策划代理,不懂得社会分工的重要性,拍脑袋做决策,卖不动时才请代理企业帮助销售。这时往往靠销售力强行推销,效果事倍功半。

营销支出是费用,越低越好,省下的都是利润。事实上,营销支出是投资,不是费用。营销推广支出平均水平应占到销售收入的3%,在市场不景气、远距离销售、市场定位出现偏差时,营销推广费用可能远超这个比例。销售=收入,其他一切都是成本!在营销推广上面的支出,一般会增加5倍以上的回报。在成本刚性的情况下,增加部分都是利润。

酒好不怕巷子深。事实上,再好的房子也需要营销。更何况没有最好的产品,只有最合适的产品。好房子首先是卖得出去的房子。许多开发商重金打造最好的产品,成本居高不下,轻视营销推广,使得价格居高不下,抗风险能力大幅度降低。

我的朋友都建议我做这种产品。事实上,开发商的朋友都和开发商一样是市场成功人士,购买力强大,开发商根据朋友的建议开发的产品往往只能满足高端人士,产品入市后才发现悔恨莫及。

房子售价越高越好。事实上,房子售价越高,销售速度越慢,资金压力越大,资金成本越高,所得税和土地增值税越高,往往得不偿失。房价快速增长,开发企业利润小幅度增长,但市场风险却大幅度增加。在开发商的三大营销目标(卖得掉、卖得快、卖价高)中,核心目标应是在取得合理利润的前提下卖得快!

大家资金实力雄厚,建起来再卖。事实上,市场变化莫测,开发商搞开发就像摸着石头过河,营销应该走在建设的前面,先建后卖风险巨大。稳妥的做法应是项目分期推出,后期不断根据市场需要调整自己的产品。

这个户型只占10%的比例,不愁卖不出去。事实上,开发商的纯利润可能就是销售额的10%,最后卖不出去的往往是项目的利润,这严重影响到资金的周转和企业的可持续发展。在刚需成为市场主导的今天,户型配比已经成为开发商的生命线!因此,项目的所有户型布局和户型配比必须仔细推敲。

没有钱,就融资。事实上,融资成本、尤其是使用基金的成本是非常高的。许多开发商不愿降价促销,喜欢融资,往往后来才发现,项目开发赚的钱都付给了银行、基金。更何况融来的钱总是要还的,不过是把压力后移而已。找银行不如找市场,找资金不如找专业策划代理企业!许多开发商守着房子没钱用,捧着金饭碗没饭吃,不明白“任何危机都伴随着利益的权衡,没有牺牲就没有胜利的道理!”

成功的开发商总是相似的,不成功的开发商各有其不成功的理由。营销思路决定出路,营销心态决定成败!开发商在开发过程中应该未虑胜,先虑败,遵循“稳健”原则,先胜而后求战。作为项目总策划师的开发商,营销观念不可不慎也!

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