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Enterprise News

新常态﹠移动互联时代 房地产营销管理的创新与变革

以低增长、调结构、去库存为标志的经济新常态正深刻的影响着中国经济的方方面面,移动互联网浪潮正在深刻的改造着社会的各个行业、各个企业。房地产行业也不例外。面对新常态、新技术、新观念和移动互联对传统行业的冲击,大家必须积极面对、转变观念、拥抱变化,大胆进行营销创新,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

 

掌控节奏,快速去化

在房价上涨缓慢(低于资金成本上涨速度)、停滞甚至下滑的情况下,开发节奏、营销节奏的掌控比成本控制和品质管控对开发商经济效益的贡献更加显著。因此营销先行,以销定产,快速去化,避免积压,成为新常态下房地产企业生存的不二法门。盲目乐观,大量开工,高负债经营,是房地产企业经营最大风险所在。

 

产品为王,户型至上

好房子会说话。性价比高的房子永远能够打动客户的心。好的产品会创造客户需求,尤其在城市化进程趋缓,市场供过于求,改善性需求越来越成为主流的今天。项目前期策划阶段紧扣客户需求,打造适销对路、超越客户满意度、让客户尖叫的好房子是项目成败的关键。

户型配比的重要性越来越突出。流动人口多的市场,小户型风险最低;流动人口少,以首次改善型居住需求为主的市场,80-120平方米的需求成为主流。不考虑市场环境盲目建设小户型或者大户型,风险巨大!

 

单兵突破,实行为王

在房地产市场整体供过于求的背景下,客户可供选择余地增大,签约迟缓,上客数量难有大幅度增长,各个项目普遍销售困难。这时提高营销管理水平尤其是置业顾问谈客水平,增强单兵突破能力,提高谈客成功率,是项目成功的关键!狭路相逢勇者胜!大家要进一步强化浩华16年营销管理实践中形成的专业化培训、多团队作战、军事化管理、目标责任管理、薪酬激励体系、26关突破、10大步骤循环、三板斧理论、销售信念确立、实战模拟训练等独具浩华特色的十大销售管理体系,大力提高销售力、实行力。这是浩华的传统优势、看家本领,一定要保持并进一步加强!

 

全员经纪,口碑传播

移动互联让客户紧密的联系在一起。大胆使用全员经纪,重点发展已成交客户为项目的粉丝,制定有竞争力的经纪激励政策,创办项目APP,利用口碑进行传播,是扩大上客量,快速去化存量房的有力手段!

 

事件营销,o2o互动

善于利用项目开发过程中的一切节点,紧扣各种节日,制造各种主题,持续安排一个又一个事件,通过线上线下互动的方式,吸引客户前来接待中心参与和体验,快速促成成交。

通过制造营销事件进行信息传播,通过o2o互动来增强客户的参与感和体验感,通过样板房、示范区、接待中心来强化客户体验,正成为房地产营销的常规打法。

 

重视渠道,拥抱电商

在产品确定之后,谁拥有了客户,谁就在市场竞争中占据了主动。传统媒体如电视、广播、报纸等日趋衰落,移动互联传播日益普及。因此,要在项目宣传推广中大力引进优势电商如搜房、房多多、吉屋等,和房地产电商进行深度合作,优势互补。这样一方面可以加强现有项目的销售,扩大代理业务,同时有利于开拓大城市主流房地产市场。

 

快速反应,实时沟通

传统的依靠信息不对称进行管控的营销管理模式已经是穷途末路。组织扁平化、去中心化、无边界沟通、快速响应、指挥中心前移、让一线呼唤炮火,成为移动互联网时代营销管理的标准打法!为此,各个项目将相关职能部门如销售、策划、设计、开发商、代理商等放在一个平台上进行无边界沟通,对市场的需求快速反应,协同推进各项工作,实时进行沟通,这样可以大幅度提高工作效率,减少摩擦,降低沟通成本,更好的为客户创造价值!同时要大力推行项目经理负责制,所有策划、设计、销售培训、市场开拓,由项目经理总牵头,片区总经理、总部策划、设计、财务、人事等为一线经理提供支撑服务。

 

精兵简政,一职多能

新常态下开发商的利润大幅度下滑,相应的策划代理行业的费用也受到大幅度压缩。这就要求中介服务机构改变以前粗放式的管理方式,向管理要效益。在保证专业服务水准的前提下,精兵简政,一职多能,控制开支,提高劳动生产率。如市场开发由一线营销人员兼任,销售经理兼任案场营销工作,根据上客量合理配置销售人员,驻场策划由专职改为兼职(除非客户单独支付策划费用)等等。

缩小效益考核单元,建立快速反应部队,专业力量向一线倾斜,变总部管控职能为服务职能,成为营销管理的必然选择。

 

合伙机制,内部创业

策划代理行业是典型的服务行业,服务的水准和服务人员的专业能力密切相关,尤其适合阿米巴经营,缩小效益考核单元,把员工变成合伙人。新常态下国家面对经济下滑的局面提出全民创业,万众创新,中介代理企业面对房地产市场白银时代,也要大力推行企业内部创业计划,调整机制,让全体员工变成事实上的合伙人,让每个人的收入和他创造的客户价值、经济效益挂钩,从而充分调动全体员工面对困难时的工作积极性、能动性和创造性。

 

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